Inbound marketing in prodaja za hitrejšo rast
Z digitalnim komuniciranjem se ukvarjam že 20+ let, šele pred leti pa sem ugotovila, da sem se ukvarjala z inbound (vhodnim) marketingom, ko še niti nisem vedela, da se temu tako reče. Vsebine, ki sem jih ustvarjala, so bile pogosto izobraževalne in so podjetjem, s katerimi sem sodelovala, pomagale pridobivati nove kupce tako, da so odgovarjale na vprašanja, ki so jih imeli v različnih fazah nakupnega procesa. Še kot študentka sem pomagala zasnovati novičnik za Gral marketing, kjer sem takrat delala, ki je kasneje postal GfK Orange, pri projektu pa sem sodelovala še 10 let. Še danes sem ponosna, da so bile vsebine predvsem v pomoč marketingašem, ki so jih zanimale raziskave, zelo pa smo se izogibali neposredno prodajnem pristopu.
Pred petimi let pa smo poslati partner platforme HubSpot in se v tem času ogromno naučili o inbound marketingu, saj partnerske agencije neprestano izobražujejo. Namreč ravno ustanovitelja HubSpota sta leta 2006 prvič uporabila termin inbound marketing in z njim opredelila marketing, pri katerem informacij ne potiskamo, nismo vsiljivi in ne govorimo samo o sebi, temveč poskušamo uporabnike pritegniti z vsebinami, ki so jim zanimive.
Cilj vhodnega marketinga je gradnja dolgoročnih odnosov z uporabniki, to pa dosežemo:
- z ustvarjanjem zanimivih vsebin,
- s pomočjo pri reševanju njihovih težav,
- z deljenjem relevantnih vsebin na vsakem koraku prodajne poti.
Ključno je, da se postavimo v kožo naših ciljnih javnosti, pripravimo persone (idealne predstavnike ciljnih javnosti) in razmislimo, katere težave in izzive jim lahko pomagamo reševati v vsaki od faz njihove nakupne poti.
Četudi o inbound marketingu ne veste veliko, pa zagotovo v podjetju uporabljate vsaj nekaj orodij, ki so na sliki.
Slika: Orodja inbound (vhodnega) marketinga
Pomemben del pa so tudi platforme, ki jih uporabljamo za boljšo učinkovitost in marketinško avtomatizacijo. Za naše naročnike je to vedno HubSpot kot osnovna platforma, katere prednost je med drugim to, da se integrira z več kot 500 različnimi aplikacijami, ki so v HubSpotovem marketplacu, hkrati pa ima tudi odprt API za zahtevnejše integracije. Za vsakega naročnika ustvarimo tak nabor platform (t.i. martech stack), ki jim kar najbolj ustreza glede na cilje in aktivnosti. Seveda pa so platforme samo orodje, šele dobro definirani procesi in kakovostna, relevantna in ažurirana vsebina, ki jo persone želijo in potrebujejo, naredijo dober inbound marketing.
Za hitro rast podjetij je izjemno pomembno tudi, da sta oddelka marketinga in prodaje usklajena. Procesi in odgovornosti morajo biti jasni, informacij se ne sme skrivati, konsistentno se jih mora beležiti v CRM, oddelka morata uporabljati bodisi skupno platformo, ki ima tako marketinške kot prodajne funkcionalnosti, ali pa se obe orodji tesno integrirata kot je to denimo pri HubSpotu in Salesforcu.
Z učinkovitimi in optimiziranimi procesi pa tudi zmanjšujemo stroške pridobivanja novih kupcev. Ko dobro razumemo kupca ter sta marketing in prodaja usklajena, lahko povečamo tudi LTV (lifetime value) oz. življenjsko vrednost kupca.
Več o inbound marketingu, personah, metodologiji, HubSpotu in sodelovanju marketinga in prodaje pa boste izvedeli 17. novembra na NETFORK Akademiji, kjer predavam že trinajsto leto.
Do takrat pa si lahko preberete več o inbound marketingu v Vodiču po inbound ali vhodnem marketingu za hitrejšo rast podjetij
Jasna Suhadolc je ustanoviteljica in direktorica agencije Actuado (prej Virtua PR), ki je edini HubSpot Platinum Agency Partner v Sloveniji
